1.- BCI y la gestión estratégica de clientes.
El Banco de Crédito e Inversiones, BCI, es uno de los principales bancos
de Chile, posee más de 200.000 clientes, y siempre se ha destacado por
Concentrarse en la atención al cliente, y no a las cuentas que el cliente
Posee.
BCI y la gestión estratégica de clientes
El Banco de Crédito e Inversiones, BCI, es uno de los principales bancos de Chile, posee más de 200.000 clientes, y siempre se ha destacado por concentrarse en la atención al cliente, y no a las cuentas que el cliente posee.
Esto los ha llevado a lograr una segmentación muy precisa de su cartera de clientes. Dicha visión integral del cliente se ha consolidado de tal forma que el Management de BCI decidió en diciembre de 2002 comenzar a segmentar en forma Pro-activa utilizando técnicas de scorings de comportamiento y una herramienta de Experian-Scorex llamada Strategy Management.
Mario Sarrat, gerente de créditos a personas de BCI comenta: "Hemos encontrado en las soluciones de Experian-Scorex la respuesta a los objetivos
Planteados en el tratamiento unificado de nuestros clientes utilizando árboles de decisión y scorings de comportamiento, que a su vez son una fuerte base para la estimación de pérdidas esperadas. Experian-Scorex es un jugador relativamente nuevo en Chile que ha demostrado un firme compromiso en llevar adelante el proyecto sin sorpresas".
Los objetivos primarios del proyecto están enfocados en determinar el grado de riesgo de cada cliente para implementar políticas de endeudamiento global, pricing, cobranzas y ventas cruzadas. Para esto fue necesario desarrollar tablas de scoring de comportamiento, e implementar un sistema que permitiera administrar las tablas de scorings y el manejo de puntos de corte. Así se posibilitaría la segmentación de las carteras para la asignación de los límites y sublímites de crédito, para asignar prioridades y estrategias de cobranzas, y definir acciones comerciales para cada cliente en función de sus necesidades específicas.
Para poder introducir estos cambios mencionados, y mantener el riesgo acotado, se implementó un sistema de gestión que permite obtener reportes y estadísticas del comportamiento de cada segmento de la población, con la posibilidad de realizar simulaciones What-If y Champion/Challenger.
La solución Strategy Management le permitirá a BCI implementar un importante número de scorings de comportamiento, segmentar estos scorings, y determinar acciones de aumento o disminución de cupo, cobranzas, marketing, ventas cruzadas, renovaciones con cada cliente en forma habitual.
El solo hecho de evaluar todos los meses la totalidad de la cartera de clientes considerando todos los aspectos de la relación, le dará a BCI un conocimiento competitivo de sus clientes que será percibido como un mejor servicio a sus clientes y la implementación de productos de crédito sofisticados a la medida de sus necesidades.
La fuerte competencia en el sector bancario chileno, obliga a las entidades financieras a aumentar sus riesgos y a reducir sus tasas de interés. Para contrarrestar estas reducciones en los ingresos, las entidades deben reducir sus costos operativos y aprovechar cada pieza de información en toda su capacidad predictiva, lo que implica automatizar los procesos para ser más veloces, más eficaces y menos subjetivos. Asimismo, esta competencia exige explorar nuevos segmentos, sin dejar de lado el control del riesgo y manteniendo la cartera de clientes existente a un precio justo, cubriendo
todas las necesidades que surjan.
Con Strategy Management, BCI podrá desarrollar nuevos segmentos de mercado, utilizando técnicas de Champion/Challenger, que permiten probar nuevas condiciones de crédito en una pequeña porción de la cartera en forma aleatoria, y obtener proyecciones utilizando técnicas What-if para evaluar el impacto de cambios en las políticas en los diferentes segmentos.
Los cambios en el mercado, la recesión, la reactivación, los nuevos jugadores, distintas estrategias requieren de herramientas que permitan transformar datos en información y la información en acción en forma extremadamente flexible y veloz.
La gestión de clientes: marketing de servicios, ventas y gestión estratégica de clientes están orientados a:
Adquirir conocimientos prácticos de marketing que te permitirán analizar y tomar decisiones estratégicas sobre tu cartera de productos y/o servicios.
Comprender y disponer de un modelo para conocer el negocio de tu cliente, poder identificar nuevas oportunidades para tu organización y realizar una gestión estratégica de clientes.
Conocer un método para analizar las oportunidades de negocio y decidir tu estrategia de ventas más adecuada en cada cliente.
Capacitar para integrar el proceso de ventas en las funciones de dirección, marketing y área comercial.
Objetivo Gestión de Estrategia hacia los Clientes
· Es capacitar para identificar nuevas oportunidades de negocio en los clientes y conseguir más ventas para tu empresa mediante formación en marketing, ventas y en gestión estratégica de clientes.
· Proporcionar un modelo de gestión de clientes competitivo y diferenciador orientado a conseguir, retener y reforzar la relación con el cliente.
· Desarrollar habilidades de relación con el cliente.
· Practicar el proceso de desarrollo de una propuesta de valor para el cliente.
· Comprender los componentes de un modelo de negocio para identificar oportunidades de generar valor al cliente y aumentar nuestro negocio.
· Proporcionar una guía para planificar y ejecutar un plan de acción en cada cliente. Identifica cómo tus productos o servicios pueden ayudar a tus clientes a lograr sus objetivos.
El Banco de Crédito e Inversiones, BCI, es uno de los principales bancos
de Chile, posee más de 200.000 clientes, y siempre se ha destacado por
Concentrarse en la atención al cliente, y no a las cuentas que el cliente
Posee.
BCI y la gestión estratégica de clientes
El Banco de Crédito e Inversiones, BCI, es uno de los principales bancos de Chile, posee más de 200.000 clientes, y siempre se ha destacado por concentrarse en la atención al cliente, y no a las cuentas que el cliente posee.
Esto los ha llevado a lograr una segmentación muy precisa de su cartera de clientes. Dicha visión integral del cliente se ha consolidado de tal forma que el Management de BCI decidió en diciembre de 2002 comenzar a segmentar en forma Pro-activa utilizando técnicas de scorings de comportamiento y una herramienta de Experian-Scorex llamada Strategy Management.
Mario Sarrat, gerente de créditos a personas de BCI comenta: "Hemos encontrado en las soluciones de Experian-Scorex la respuesta a los objetivos
Planteados en el tratamiento unificado de nuestros clientes utilizando árboles de decisión y scorings de comportamiento, que a su vez son una fuerte base para la estimación de pérdidas esperadas. Experian-Scorex es un jugador relativamente nuevo en Chile que ha demostrado un firme compromiso en llevar adelante el proyecto sin sorpresas".
Los objetivos primarios del proyecto están enfocados en determinar el grado de riesgo de cada cliente para implementar políticas de endeudamiento global, pricing, cobranzas y ventas cruzadas. Para esto fue necesario desarrollar tablas de scoring de comportamiento, e implementar un sistema que permitiera administrar las tablas de scorings y el manejo de puntos de corte. Así se posibilitaría la segmentación de las carteras para la asignación de los límites y sublímites de crédito, para asignar prioridades y estrategias de cobranzas, y definir acciones comerciales para cada cliente en función de sus necesidades específicas.
Para poder introducir estos cambios mencionados, y mantener el riesgo acotado, se implementó un sistema de gestión que permite obtener reportes y estadísticas del comportamiento de cada segmento de la población, con la posibilidad de realizar simulaciones What-If y Champion/Challenger.
La solución Strategy Management le permitirá a BCI implementar un importante número de scorings de comportamiento, segmentar estos scorings, y determinar acciones de aumento o disminución de cupo, cobranzas, marketing, ventas cruzadas, renovaciones con cada cliente en forma habitual.
El solo hecho de evaluar todos los meses la totalidad de la cartera de clientes considerando todos los aspectos de la relación, le dará a BCI un conocimiento competitivo de sus clientes que será percibido como un mejor servicio a sus clientes y la implementación de productos de crédito sofisticados a la medida de sus necesidades.
La fuerte competencia en el sector bancario chileno, obliga a las entidades financieras a aumentar sus riesgos y a reducir sus tasas de interés. Para contrarrestar estas reducciones en los ingresos, las entidades deben reducir sus costos operativos y aprovechar cada pieza de información en toda su capacidad predictiva, lo que implica automatizar los procesos para ser más veloces, más eficaces y menos subjetivos. Asimismo, esta competencia exige explorar nuevos segmentos, sin dejar de lado el control del riesgo y manteniendo la cartera de clientes existente a un precio justo, cubriendo
todas las necesidades que surjan.
Con Strategy Management, BCI podrá desarrollar nuevos segmentos de mercado, utilizando técnicas de Champion/Challenger, que permiten probar nuevas condiciones de crédito en una pequeña porción de la cartera en forma aleatoria, y obtener proyecciones utilizando técnicas What-if para evaluar el impacto de cambios en las políticas en los diferentes segmentos.
Los cambios en el mercado, la recesión, la reactivación, los nuevos jugadores, distintas estrategias requieren de herramientas que permitan transformar datos en información y la información en acción en forma extremadamente flexible y veloz.
La gestión de clientes: marketing de servicios, ventas y gestión estratégica de clientes están orientados a:
Adquirir conocimientos prácticos de marketing que te permitirán analizar y tomar decisiones estratégicas sobre tu cartera de productos y/o servicios.
Comprender y disponer de un modelo para conocer el negocio de tu cliente, poder identificar nuevas oportunidades para tu organización y realizar una gestión estratégica de clientes.
Conocer un método para analizar las oportunidades de negocio y decidir tu estrategia de ventas más adecuada en cada cliente.
Capacitar para integrar el proceso de ventas en las funciones de dirección, marketing y área comercial.
Objetivo Gestión de Estrategia hacia los Clientes
· Es capacitar para identificar nuevas oportunidades de negocio en los clientes y conseguir más ventas para tu empresa mediante formación en marketing, ventas y en gestión estratégica de clientes.
· Proporcionar un modelo de gestión de clientes competitivo y diferenciador orientado a conseguir, retener y reforzar la relación con el cliente.
· Desarrollar habilidades de relación con el cliente.
· Practicar el proceso de desarrollo de una propuesta de valor para el cliente.
· Comprender los componentes de un modelo de negocio para identificar oportunidades de generar valor al cliente y aumentar nuestro negocio.
· Proporcionar una guía para planificar y ejecutar un plan de acción en cada cliente. Identifica cómo tus productos o servicios pueden ayudar a tus clientes a lograr sus objetivos.
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